Decoy effect, pazarlamada tuzak etkisi veya yem etkisi olarak da bilinen ve tüketicilerin seçimlerinde asimetrik baskınlık oluşturmak için kullanılan bir stratejidir. Bu stratejide, asıl satılmak istenen ürünün cazibesini artırmak için, tuzak olarak adlandırılan bir üçüncü seçenek sunulur. Tuzak seçenek, asıl ürünle karşılaştırıldığında dezavantajlı olacak şekilde tasarlanır. Bu sayede, tüketicilerin asıl ürünün daha cazip görünmesini sağlayarak satın alma olasılıklarını artırır.
Decoy Effect Örneği
Diyelim ki bir araba satıcısı üç farklı araba modeli sunuyor:
A: 100.000 TL, 1.6 motor, 5 vites B: 120.000 TL, 2.0 motor, 6 vites C: 130.000 TL, 1.6 motor, 5 vites (tuzak)
Tuzak seçeneği olan C, A seçeneğiyle aynı motor ve vitese sahip olmasına rağmen, daha pahalıdır. Bu durumda, B seçeneği A seçeneğine göre daha cazip hale gelir ve birçok tüketici B seçeneğini tercih edecektir.
Decoy effect’in temelinde yatan psikoloji
- Karşılaştırma eğilimi: İnsanlar karar verirken seçenekleri karşılaştırma eğilimindedir. Tuzak seçenek, asıl ürünle karşılaştırıldığında, asıl ürünün daha cazip görünmesini sağlar.
- Kaçınma eğilimi: İnsanlar kayıplardan kaçınmaya meyillidir. Tuzak seçenek, asıl ürünü seçmemenin bir kayıp olarak algılanmasını sağlayarak, asıl ürünün tercih edilme olasılığını artırır.
Decoy effect’in pazarlamada kullanımı
- Ürünlerin değerini ve cazibesini artırmak
- Satışları artırmak
- Daha karlı ürünlerin tercih edilmesini sağlamak
- Tüketicilerin algısını yönetmek
Decoy effect’in etik açıdan değerlendirilmesi
Decoy effect, tüketicilerin algısını manipüle ederek, bilinçli seçimler yapmalarını engelleyebilir. Bu nedenle, etik açıdan sorgulanabilecek bir pazarlama stratejisi olarak değerlendirilir.
Decoy effect’i kullanırken dikkat edilmesi gereken bazı noktalar şunlardır:
- Tuzak seçenek, asıl ürünle gerçekten karşılaştırılabilir olmalıdır.
- Tuzak seçenek, çok cazip veya çok dezavantajlı olmamalıdır.
- Tuzak seçenek, çok fazla seçenek sunulmamalıdır.
Decoy effect, doğru şekilde kullanıldığında, pazarlamada oldukça etkili bir araç olabilir.
